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Planificación de Ventas

Pedro Andrés Rojas Chirinos dice que la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia, estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Es necesario, en primer lugar saber con qué recursos contamos, cuales están disponibles, los recursos que tengo, estudiar el mercado al que nos vamos a dirigir. La fijación de objetivos (metas), para cada individuo de nuestra organización. Ó hacerlos por departamento, en caso de tener varios, y luego por cada participe y por último dilucidar qué mecanismos vamos a utilizar para el seguimient0o y control de dichos objetivos. Quienes y cada cuanto tiempo vamos a controlar y que herramientas vamos a utilizar. No debemos olvidar que la consecución de unas metas totales, parten de la consecución de las metas personales de cada miembro del equipo.

Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control.    Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan, señala Pedro Andrés Rojas Chirinos.

Este proceso consta de 3 etapas:

La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración.

Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.

La etapa de planificación esta incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Pedro Andrés Rojas Chirinos  explica que este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing. La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre los mismos.