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Técnicas de Ventas

Son parte del método usado en la profesión de ventas, todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales.

Pedro Andrés Rojas Chirinos  dice que su proceso se basa en pasos comunes, lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual como: Preparación y presentación, presentación de su empresa, motivo, referencias, calificación. Prospección, indagación, realización de preguntas abiertas y cerradas, encuentro de la necesidad de compra, presentación de beneficios, gestión de objeciones. Argumentación y resolución de objeciones, comparación de dos artículos similares, presentación de características favorables, reducción al mínimo de puntos negativos, apelación a la marca, distinción y otros. Costeo, negociación de las condiciones de ventas, ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el cierre, determinación del precio. Cierre, preguntas previas al cierre, negociación y cierres definitivos.

Existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Es por ello que los tipos de ventas se distinguen en:

Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente.

Venta a domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente.

Venta directa: el vendedor no precisamente se moviliza al domicilio del cliente, pero consuma la venta directamente, sin ningún intermediario.

Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.

Call center o tele venta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

Venta Consultiva: El vendedor actúa como un consultor del comprador, tratando de entender la situación, problemática, beneficios que el producto puede entregar al consumidor.

En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente. Todo vendedor debe poseer una serie de características para que este proceso sea efectivo.

Conocimiento del Producto, confianza, empatía. Capacidad de comunicación es muy importante, explica Pedro Andrés Rojas Chirinos , ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil. Conocimiento de las personas una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar.